Fronius ma ponad
75-letnią tradycję i przedstawicielstwa w ponad 30 krajach. Dlaczego polski
oddział powstał dopiero w 2011 roku, a
wybór lokalizacji padł na Gliwice?
Damian Kiersten, Prezes
spółki Fronius Polska: - Myślę, że
górę wzięła ostrożność. W Polsce było już wtedy czterech dystrybutorów, którzy
zajmowali się weldingiem (spawalnictwem – przyp.). W głównej mierze skupiali
się oni na branży automotive. Rodzime firmy miały jednak pewne braki. Od strony
biznesowej wyglądało to całkiem dobrze, ale brakowało inwestowania w rozwój, w
pozyskiwanie nowych klientów. I chyba to było powodem, aby stworzyć Fronius
Polska.
Co było pierwsze:
wspomniane zespoły techniczno-sprzedażowe (ang. VSP Team’y) czy ten budynek, w
którym obecnie się znajdujemy?
Damian Kiersten:
- To wszystko wydarzyło się równolegle. Zaczęliśmy od zatrudnienia dwóch
inżynierów sprzedaży na Śląsku i chyba dlatego wybór lokalizacji padł na
Gliwice. Braliśmy też pod uwagę lokalizację naszych klientów z branży
automotive, bo ta była dla nas najważniejsza. Skupiała się ona wzdłuż
autostrady A1 i A4, więc Gliwice, jako centrum przemysłowe, wydawały się
najlepszą lokalizacją.
Na początku dostaliśmy duży kredyt zaufania od centrali
Fronius, która kupiła budynek w Polsce, podczas gdy standardową praktyką był
wynajem. To był budynek produkcyjny dlatego też musieliśmy go zaadaptować na
nowo. Nie było tych sal demonstracyjnych ani konferencyjnych, które teraz mamy.
Żyliśmy w kurzu przez parę dobrych miesięcy.
Skupialiście się
wyłączanie na branży automotive, czy wasze urządzenia były też używane w
przemyśle stoczniowym, do spawania statków?
Damian Kiersten:
- Przemysł stoczniowy był wtedy zdominowany przez lokalnych producentów.
Fronius był rozpoznawalny praktycznie wyłącznie w autmotive.
To prawda, że 95 proc.
samochodów jest spawanych naszymi urządzeniami?
Damian Kiersten: - Nie wiem czy 95 proc.
ale można powiedzieć, że 60 proc. wszystkich stanowisk zrobotyzowanych na całym
świece jest opartych na rozwiązaniach Fronius. To sporo biorąc pod uwagę, że kraje
azjatyckie korzystają ze swoich rodzimych marek.
Wracając jednak do
początków, kiedy nastąpiło oficjalne otwarcie polskiego oddziału Fronius?
Damian Kiersten:
- Byłem pierwszą osobą zatrudnią w Fronius Polska. Swoją działalność rozpocząłem
w lutym 2011 r. Wtedy rozpoczął się cały proces rekrutacji, rejestracji spółki
itd. Od lutego do października pracowałem w Austrii. W Polsce firma oficjalnie
wystartowała w styczniu 2012 r.
Ile osób pracowało na
początku?
Damian Kiersten:
- Były dwie osoby w logistyce, księgowa, osoba zajmująca się marketingiem,
dwóch handlowców, jeden demonstrator, ja byłem ósmy.
Maciej Piliński, Dyrektor Solar Energy w Fronius Polska:
- W tej chwili dobijamy do 70 osób.
Damian Kiersten:
- A plany na ten rok to 80. Warto także dodać, że od zeszłego roku rozwijamy
outsourcing z grupą informatyków. Użyczamy część naszego budynku grupie informatyków,
która wykorzystuje naszą infrastrukturę, ale podlega bezpośrednio pod Fronius
International.
Damian Kiersten: - To spory potencjał, jeśli chodzi o
kadrę, biorąc pod uwagę fakt, że w Austrii jest niedobór osób z takim wykształceniem.
Widzimy, że ten trend się rozwija i w tym roku poszerzamy tę grupę. Zaczynaliśmy
od dwóch-trzech osób, teraz doszły dwie kolejne.
Maciej Piliński: -
To ważna informacja, bo zabiegaliśmy mocno o to, żeby stworzyć w Polsce
software center, jak ja to nazywam. Mamy kompetencje ponieważ w pobliżu znajduje
się Politechnika Gliwicka, na wschód mamy uczelnie w Krakowie, na zachód – uczelnię
we Wrocławiu, a na północy – politechnikę w Częstochowie. Mamy więc zaplecze, w
którym możemy tych zdolnych ludzi zatrudniać.
Kiedy myśli Pan o
początkach działalności firmy Fronius w Polsce to co, jako pierwsze przychodzi
do głowy?
Damian Kiersten: - Siła naszego zespołu. Wszyscy Ci ludzie,
którzy dołączyli do firmy na samym jej początku, są z nami do tej pory.
Oczywiście jako zespół cały czas się rozrastamy i mimo, że staramy się utrzymać
koleżeński a nie korporacyjny klimat, są obszary, w których ten bezpośredni kontakt
zaczyna zanikać. Głownie dlatego że wiele spraw deleguje się innym pracownikom.
Dwie największe
inwestycje polskiego działu Perfect Welding to Demo Room w Gliwicach i pierwszy
robot.
Damian Kiersten: - Koncepcja budynku, w którym jesteśmy, od
początku zakładała powstanie tzw. Demo Room. Produktów Fronius nie sprzedaje
się z cennika. Najpierw prezentujemy nasze rozwiązania, zapraszamy na
szkolenia, prezentujemy ich możliwości, badamy potrzeby klientów i staramy się
na nie odpowiadać. Co więcej: oferujemy aplikacje na systemy zrobotyzowane,
pokazujemy czy dany detal można spawać czy też nie. Temat kosztów pojawia się
na samym końcu. To jest nasza koncepcja sprzedaży. I właśnie temu służy nasz
Demo Room.
Do tej pory rozmawiamy
o działach Perfect Welding i Perfect Charging, ale Fronius Polska to także
Solar Energy.
Damian Kiersten:
- My dość długo czekaliśmy na Solar Energy. Od początku wiedzieliśmy, że jest w
tym spory potencjał, że Fronius w innych krajach odnosi na tym polu sukcesy.
Wydawało się więc czymś naturalnym, że te sukcesy powinien odnosić również w
Polsce. Tymczasem okazało się, że nasz rynek totalnie nie był przygotowany na
tę jednostkę biznesową. Niektórzy, owszem, mocno wierzyli w ten biznes. I te
firmy nadal są na rynku, co więcej, bardzo mocno się rozwinęły.
Maciej Piliński: -
Ale wielu już na rynku nie ma.
I w końcu przyszedł
taki moment pojawiła się potrzeba zatrudnienia managera/dyrektora Solar Energy
w Polsce.
Damian Kiersten:
- Wówczas był to technical advisor ponieważ na początku nie było z tego żadnego
biznesu. Wiedzieliśmy jednak, że to się zmieni i chcieliśmy być przygotowani na
moment, w którym ta sprzedaż się rozpocznie.
Maciej Piliński:
- Zaczęliśmy od szkoleń. Wykorzystaliśmy do tego nasz budynek. To był grudzień
2014 r. Przyjechał wtedy Josef Fischer z Austrii.
Damian Kiersten:
- To pokazuje nasz model działania biznesowego – chcieliśmy edukować
instalatorów, bo uważaliśmy, że jeżeli stworzymy grono instalatorów autoryzowanych,
do tego zapewnimy im pewien poziom obsługi technicznej, to ten biznes sam
będzie się kręcił. Na początku wyszliśmy z założenia, że musimy dostarczyć
ludziom wiedzę, musimy ich przeszkolić, dać im odpowiednie zaplecze techniczne
i to chyba było platformą naszego przyszłego sukcesu.
Maciej Piliński:
- Myślę, że to były bardzo solidne podwaliny. Pamiętam jedno z pierwszych
szkoleń, kiedy przyleciał do nas z Austrii Josef Fischer. Sala na dole
wypełniła się po same brzegi. Zainwestowaliśmy w Demo Room. Na jednej ze ścian
powiesiliśmy falowniki, aby goście mogli je sobie rozkręcać, zaglądać do
środka. To, z perspektywy czasu, okazało się strzałem w dziesiątkę, bo faktycznie
wszystko to, o czym mówiliśmy na szkoleniach, zaczęli przenosić do swojego biznesu.
Damian Kiersten:
- Był taki moment, że mieliśmy 250 autoryzowanych instalatorów.
Jaka była pierwsza
realizacja Solar Energy?
Maciej Piliński:
- To było jeszcze za czasów Fronius International. Pierwsze instalacje pojawiły
się zatem dużo wcześniej, bo też instalatorzy byli już obecni na rynku.
Pierwsza instalacja, którą pamiętam, z falownikami Symo (czyli generacji SnapINverter,
którą z sukcesami sprzedajemy do tej pory) została wykonana w Olsztynie. To
była prywatna inwestycja. W tamtym czasie niewiele osób, ze względów
finansowych, mogło sobie pozwolić na tego typu zakup, bo to się finansowo po
prostu nie spinało. Ale ten klient był mocno nastawiony na ekologię. Na swoim
domu postanowił zamontować niedużą - bo ona miała chyba 5 kW albo i mniej -
instalację.
Tym, co nas wtedy wyróżniało – choć może zabrzmi to trywialnie
– to, że mieliśmy polskie ulotki, a centrala firmy położyła także bardzo duży
nacisk, żeby w nowych falownikach na wyświetlaczu od razu był nasz język. To
też było bardzo doceniane przez instalatorów.
W 2016 r. nastąpiło
oficjalne otwarcie jednostki Solar Energy w Polsce.
Maciej Piliński: -
I wtedy też zaczęliśmy fakturować jako Fronius Polska, a nie Fronius
International, bo do 1 stycznia 2016 r. faktury były wystawiane naszym polskim
partnerom przez Fronius International.
Damian Kiersten: -
Natomiast trzeba też otwarcie powiedzieć, że przez większość 2016 r. dalej się
nic nie działo. Taki strzał z zamówieniami pojawił się dopiero w ostatnim
kwartale tamtego roku.
Wtedy dział Solar
Energy to była tylko jedna osoba?
Maciej Piliński:
- Tak. Ja zajmowałem się sprzedażą, a potem zatrudniliśmy jeszcze osobę do
kontroli całego działu, która była także wsparciem technicznym. Obecnie dział
Solar Energy liczy aż 10 osób.
Natomiast w Perfect Welding’u macie Państwo kilka zespołów.
Damian Kiersten:
- Tak, mamy zespoły w Gliwicach, Wrocławiu, Poznaniu, Szczecinie, Olsztynie i
Gdańsku, gdzie od zeszłego roku mamy również budynek o powierzchni 400 m kw.
Mamy tam centrum aplikacji – dwa stanowiska zrobotyzowane i automat do spawania
obwodowego wzdłużnego z różnymi procesami. Tworzymy obecnie team w Kielcach,
także trochę tych zespołów sprzedażowych jest. Do tego dochodzą jeszcze nasi
partnerzy i dystrybutorzy.
Proszę powiedzieć coś
więcej o drugiej siedzibie firmy Fronius, która powstała w Gdańsku.
Damian Kiersten:
- To jest bardziej nasz oddział. Stwierdziliśmy, że mamy bardzo dużo klientów z
sektora welding, którzy mają potrzebę uczestniczenia w pokazach systemów
zrobotyzowanych, wystawiania próbki pod roboty. Zależało nam zatem aby nie
jechali przez całą Polskę tylko, żeby całą opiekę mieli tu, na miejscu. Do
podobnych wniosków doszliśmy także w kontekście Solar Energy, chcieliśmy
organizować szkolenia nie tylko w Gliwicach, ale także w Gdańsku.
Maciej Piliński: - To jest właśnie charakterystyczne
dla Fronius, że mogliśmy połączyć siły. Perfect Welding miał potrzebę
posiadania budynku, ale również skorzystał na tym Solar Energy. Mamy tam swoją
ścianę, możemy korzystać z tej samej sali konferencyjnej i możemy tam zapraszać
naszych klientów.
Damian Kiersten: - Można powiedzieć, że to jest taka
mniejsza kopia naszej siedziby w Gliwicach i dopełnienie weldingu, ponieważ
tamten Demo Room też ma swoje ograniczenia powierzchniowe i potrzebowaliśmy
dodatkowych metrów aby wstawić tam nasze nowe „zabawki”.
Fronius słynie z
innowacyjnych produktów. Który z nich w ostatniej dekadzie cieszył się
największym zainteresowaniem rynku i można go nazwać flagowym?
Damian Kiersten: - W welding’u na pewno jest to proces CMT (Cold
Metal Transfer – przyp.), który jest innowacyjny i opatentowany przez Fronius.
To unikatowe rozwiązanie, które służy do spawania materiałów o małej grubości,
gdzie jakość spoiny wyróżnia się na tle konkurencji, oczywiście na plus. Jest
to rozwiązanie bardzo powszechnie stosowane w robotyzacji. Ale to nie jedyny
proces i patent, który mamy w swojej ofercie, bo tych jest dużo, dużo więcej.
Jako firma wyznaczamy standardy w tej dziedzinie. Podobnie dzieje się w
fotowoltaice, gdzie Fronius jest wiodącym producentem premium a konkurencja
jedynie podąża naszym śladem.
Maciej Piliński: - W Solar Energy naszym wiodącym produktem jest
rodzina falowników tzw. SnapINverter, która do dziś jest sprzedawana z
sukcesem. Instalatorzy chwalą sobie łatwość montażu i możliwość serwisowania
tych falowników. Można je bowiem otworzyć i wymienić jakiś pojedynczy element,
a nie od razu cały falownik.
Z czego, co udało się
do tej pory osiągnąć Fronius Polska są Panowie najbardziej dumni?
Damian Kiersten: - Jak już wcześniej wspomniałem, Fronius Polska
to przede wszystkim ludzie. Jesteśmy dumni z całego naszego zespołu. Produkty,
owszem, są ważne ale to właśnie ludzie stanowią najcenniejszy element całej
naszej firmy. Każdy z nich ma bowiem wystarczająco dużą motywację, aby stać się
dobrym w tej dziedzinie, którą się zajmuje. A Ty Maciej, jak uważasz?
Maciej Piliński: - W pełni się pod tym podpisuję. Mamy bardzo
fajny i zgrany zespół i to jest duża wartość sama w sobie.
W jakim miejscu widzą
Panowie firmę Fronius za kolejnych dziesięć lat? Jakie największe wyzwania przed
firmą, przed Tobą?
Maciej Piliński: - Ja będę wtedy w wieku przedemerytalnym i będę
szykował się na zasłużoną emeryturę (śmiech).
Damian Kiersten: - W każdej z naszych jednostek biznesowych
nastąpią przełomy technologiczne. Jesteśmy teraz na takim etapie, że jak popatrzymy
na ulice, to większość samochodów, to są samochody spalinowe, ale pojawiają się
już powoli auta elektryczne i w tym zakresie nastąpi zapewne jakiś większy
przełom. Myślę, że jesteśmy przed zmianami technologicznymi, które są spowodowane
chociażby aktualnym konfliktem w Ukrainie. To nas też zmotywuje, żeby w pewnym
sensie być niezależnym energetycznie.
Maciej Piliński: - My w Solar Energy o tej transformacji
energetycznej, czyli przesiadaniu się do elektrycznych samochodów, czy ogrzewaniu
domu energią elektryczną, mówimy już od dawna. Mamy taką wizję „24 godzin
słońca”. Uważamy, że całość energii, która jest wykorzystywana na świecie może
pochodzić z odnawialnych źródeł energii, a nie z paliw kopalnych. I właśnie ta
tragedia, która dzieje się obecnie w Ukrainie, tak naprawdę chyba uświadomiła
nam, że transformacja energetyczna musi nastąpić znacznie szybciej, niż
zakładaliśmy to do tej pory. Wiele firm deklarowało, że do 2035 r. przestanie
produkować spalinowe samochody i przejdzie na produkcję samochodów elektrycznych
lub napędzanych wodorem, który także jest bardzo ciekawym wyzwaniem dla
Froniusa. Za 10 lat będziemy żyli w zupełnie innej rzeczywistości, gdzie
Fronius ma bardzo duży potencjał do dalszego rozwoju i pozyskiwania kolejnych rynków.
Panie Macieju, gdyby
mógł Pan jeszcze wspomnieć o tym wodorze.
Maciej Piliński: - To jest bardzo ciekawa technologia.
Projektujemy i budujemy stacje, które potrafią pozyskiwać wodór w procesie
elektrolizy, właśnie przy użyciu energii elektrycznej pochodzącej chociażby z
fotowoltaiki albo elektrowni wiatrowych. Obecnie ten rynek mocno przypomina to,
co działo się na rynku fotowoltaiki jeszcze w 2012 r. Kiedyś budowa jednej
instalacji na dachu domu prywatnego to był bardzo duży koszt, a także wyzwanie
pod kątem projektowym, logistycznym i właściwie każdym innym też. Teraz to jest
codzienność. W przypadku wodoru za 10 lat samochody napędzane wodorem też będą
stanowiły codzienność i tutaj Fronius też ma duże pole do popisu.